不動産で集客できない原因と見直す手順
この記事の要点
- 知ってもらう・頼んでもらう・契約の3段階で止まっている場所を特定する
- 広告と自社サイトの記事作りの役割を分け、地域の情報を地道に発信する
- 過度な電話連絡は避け、相手の検討状況に合わせた情報提供を維持する
不動産の集客で反響が得られないときは、見込み客に知ってもらう段階、査定や内見を頼んでもらう段階、媒介契約や入居申し込みを結ぶ段階のどこで流れが止まっているかを切り分ける必要があります。原因を混同したまま広告費を増やしたり場当たり的な修正を繰り返したりしても、反響の改善にはつながりにくいものです。
自社がどの顧客層に向けてどのような物件を扱っているのかを再確認し、段階に応じた施策へ見直すことが求められます。集客の結果は地域や業種、取り組み方で変わり、成果を約束するものではありませんが、現状を整理して着実に改善へ進めるための道筋をまとめます。
集客が進まない主な要因の整理
自社に問い合わせが届かない状況には、いくつかの共通する背景が存在します。自社の状態がどこに当てはまるかを客観的に確認します。
届ける相手と物件の強みが噛み合っていないケース
売買仲介や賃貸仲介において、取り扱う物件の特徴と、情報を届けたい相手の要望がずれていると反応は鈍くなります。たとえば、地域密着で築年数の経過した戸建ての売却相談を強みとしているにもかかわらず、新婚世帯向け賃貸の案内ばかりが目立つ発信になっているような状態です。発信する側が何を得意としている会社なのかが外から見えないと、相談の候補に入りにくくなります。
広告と自社発信の役割分担ができていないケース
ポータルサイトなどの広告枠と、自社ホームページの記事や発信内容の役割が曖昧なまま運用されていることもあります。広告は短期間で物件の存在を知ってもらう役割を担い、自社サイトの記事作りなどは会社の考え方や地域での姿勢をじっくり理解してもらう役割を担います。両者の目的を混同し、どちらか一方だけに依存していると、市況や掲載状況の変化に伴って反響が止まることがあります。
広告表示のルール確認が不十分なケース
不動産広告には独自の決まりが存在します。おとり広告の防止や表示事項のルールについては、不動産公正取引協議会連合会や国土交通省の案内で確かめてください。意図せず分かりにくい表現や過度な文言になっていないか、関係団体の公表資料を確かめながら運用することが大切です。
利用者の声の集め方に偏りがあるケース
顧客からの評価を集める際に、特定の人に偏った依頼を行ったり、形式的なやり取りで済ませたりしていると、これから依頼を検討する人への安心材料になりません。取引を終えたすべてのお客さんに対して同様に、率直な感想をお願いする姿勢を整えることが、長期的な信頼につながります。
反響を改善するための見直し手順
集客の滞りを解消するには、感覚で動くのではなく、順番を追って業務を点検していく作業が適しています。
顧客との接点を3つの段階に切り分ける
まずは反響の道筋を3つの段階に分類します。
- 会社や物件を知ってもらう段階
- 査定依頼や内見を頼んでもらう段階
- 媒介契約や入居申し込みを結ぶ段階
訪問自体が少ないのか、物件は見られているのに連絡が届かないのか、あるいは面談後に話が進まないのかによって、手を入れるべき場所は異なります。最初の段階で止まっているなら露出方法の見直しが必要ですし、頼んでもらう段階で止まっているなら物件情報の内容や問い合わせ窓口の分かりやすさを点検する必要があります。
自社ホームページの記事作りを見直す
自社サイトでの記事作りは、単に更新を重ねればよいというものではありません。地域で家を売りたい方や借りたい方が抱きそうな疑問に対し、分かりやすい解説を用意することが基本です。自社サイトを訪れた人が「この地域に詳しい会社だ」と感じられるような情報を揃えていきます。なお、掲載している記事の記述や構成が適切かどうかは、定期的に自社の画面で確認する作業を設けます。
問い合わせの手間を軽減する
査定依頼や来店予約を頼んでもらう段階では、連絡手段の選択肢や入力項目の多さが影響します。電話だけでなく、文字で気軽に送信できる専用フォームを用意するなど、利用者が都合の良い手段を選べる状態になっているかを見直します。入力項目が多すぎて途中で離脱されていないかも点検事項のひとつです。
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無料で記事を作る →継続的な集客体制を作るためのポイント
反響を一時的なものに終わらせず、安定して相談が寄せられる状態を作るためには、日々の運用の積み重ねが欠かせません。
地域に特化した情報を地道に発信する
大手のポータルサイトや広告枠では伝えきれない、街の細かな生活環境や道路の状況、地域特有の売買事情などを記事作りを通じて届けていきます。自社の目線で街の魅力を丁寧に言葉にしていく作業は、一定の期間をかけて自社の資産になります。
追客の手法を見直し丁寧な連絡を心がける
一度問い合わせをいただいた方に対し、過度な頻度で電話をかけたり訪問を行ったりすることは避けます。検討の段階に寄り添い、役立つ地域の動向や新しい情報を定期的なメール等で届けるなど、相手の状況を配慮した連絡を維持することが信頼の構築につながります。
関連する法令やルールの変更を定期的に確認する
不動産業における広告や取引の基準は、社会状況に応じて更新されます。国土交通省のホームページなどで告知される各種基準や注意事項に定期的に目を通し、自社の発信内容が常に適正な状態にあるかを確認する習慣を業務の中に組み込んでおくことが重要です。
よくある質問
- Q. ポータルサイトに掲載しても反響がないときはどうすればよいですか？
- A. 物件の写真や紹介文が具体的かを見直すとともに、自社ホームページに地域の詳しい情報が載っているか確認します。掲載のルールは不動産公正取引協議会連合会の案内で確かめてください。
- Q. 自社ホームページの記事作りはどのくらいの期間で取り組むべきですか？
- A. 記事作りによる浸透には一定の期間がかかります。短期間で判断せず、地域に根ざした役に立つ情報を無理のない回数で書き続けることが大切です。
- Q. 広告の表現で違反にならないか心配な場合はどこを見ればよいですか？
- A. 広告のルールやおとり広告の基準は細かく定められています。国土交通省や不動産公正取引協議会連合会の公式資料で確かめてください。
